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销售管理 大客户销售

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  • 查看详情>> 【主要内容】: 一、销售的角色定位和转身(概念与案例分析结合) 销售角色职责 Ø  SALES模型 Ø  销售项目的领导者(SPD) Ø  客户关系平台的建立和维护者(AR) Ø  全流程交易质量的责任者(LTC) Ø  客户群规划的制定和执行 (ES) 什么是销售项目 背景故事:猎虎的故事 项目与顾问式销售项目 Ø  项目三大特性 Ø  顾问式销售项目的三大特性 Ø  项目于顾问式销售项目之间关系 典型案例: 顾问式销售项目四大关键要素 顾问式销售项目木桶 Ø  客户关系 Ø  解决方案 Ø  商务融资 Ø  服务交付 二、销售项目运作与管理循环 (录像与研讨,结合企业实际项目销售案例模拟演练结合) 顾问式销售项目引导(教学录像) Ø  客户拜访(教学录像) Ø  需求把握(教学录像) Ø  产品介绍(教学录像) Ø  技术澄清(教学录像) Ø  达成协议(教学录像) Ø  顾问式销售项目启动(案例演练) Ø  顾问式销售项目计划(案例演练)(SMART) Ø  顾问式销售项目实施(案例演练)(5W2H) Ø  顾问式销售项目监控(案例演练) Ø  顾问式销售项目收尾 三、销售项目运作 (概念,案例分析与工作模拟实战结合) Ø  项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵 Ø  信息收集 Ø  自身与友商分析 Ø  客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估 四、销售项目实施与监控(概念,案例分析与工作模拟实战结合) Ø  销售项目实施阶段的团队建设技巧 Ø  销售项目实施阶段的冲突处理技巧 Ø  销售项目案例:(成功案例、失败案例) 五、销售项目模拟实战演练(概念,案例分析结合) Ø  销售项目模拟实战指引 Ø  项目背景材料分析 Ø  项目运作过程演练 七、总结:(课程总结、学员寄语、行动计划) Ø  小组研讨:顾问式销售项目成功方法总结? Ø  小组研讨:顾问式销售项目失败原因分析? Ø  课程总结 【授课语言】:中文 【授课方法】:面授 【课前要求】:请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。

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